Ulrike Knauer: Schlecht verhandelt – teuer bezahlt. Die meisten Verhandlungsfehler entstehen durch Stress und schlechte Vorbereitung

Innsbruck. Verhandlungen sind Teil des Geschäftsalltags. Doch etliche Verhandlungen scheitern oder hinterlassen ein schlechtes Gefühl. Irrtümer und Fehler im Verhandlungsprozess oder durch eine nachlässige interne Kommunikation im eigenen Verhandlungsteam kosten am Ende mehr Geld als notwendig gewesen wäre. Die Expertin für Spitzenverkauf und Verhandlungskunst Ulrike Knauer nennt die typischen Irrtümer in Verhandlungen und gibt wertvolle Tipps für Entscheider, Verhandlungsführer und Verhandlungsteams.

„Die meisten Fehler werden bereits im Vorfeld gemacht“, erklärt Ulrike Knauer. Die in Innsbruck lebende Top-Verkäuferin hat schon hunderte Verhandlungen begleitet und weiß das aus eigener Erfahrung. „Zu viel Transparenz im eigenen Unternehmen und im eigenen Team schadet. Es gibt immer Kollegen, die den Mund nicht halten können oder wollen und die von der anderen Seite als V-Mann genutzt werden“, sagt sie. Oft sei das kein böser Wille, sondern Vertrauensseligkeit oder Ungeschicklichkeit. Schließlich werde ja an jeder Ecke professionelles Networking und offene Kommunikation gepredigt. „Das ist auch in Ordnung. Nichts gegen gute Kontakte und enge Beziehungen. Aber es gibt nun mal Informationen, die nur einem kleinen Kreis vorbehalten sein müssen – gerade im Vorfeld von Verhandlungen“, so Knauer. Der Umgang mit den sogenannten V-Leuten – auf der eigenen und der anderen Seite – ist einer der Schwerpunkte in ihren beliebten Verhandlungstrainings. Informationen und deren Beschaffung seien ein wichtiger Faktor für den späteren Verhandlungserfolg. Insbesondere die internen Minimalziele und die eigene Verhandlungstaktik dürften niemals nach außen dringen, wohl aber die Standpunkte und Maximalziele.

Als zweiten Schwerpunkt nennt Knauer die Zusammensetzung des Verhandlungsteams. Zu klären sei, wer Verhandlungsführer sein soll, wie viele Mitglieder diesem angehören sollen und welche Eigenschaften sowie fachlichen und persönlichen Kompetenzen vonnöten seien. Nicht immer müsse der Verhandlungsführer auch über das Top-Fachwissen verfügen. „Es müssen Menschen sein, die stressresistent sind, nicht rauchen und diszipliniert auch während Verhandlungspausen oder gemeinsamen Essen und in Arbeitsgruppen sind“,  sagt sie. Auch sei es wichtig, dass der letztendliche Entscheider nicht selbst am Verhandlungstisch säße oder der „Rädelsführer“ sei.

Mit dem richtigen Team und dem perfekten Briefing im Vorfeld gewinne man Zeit und Entscheidungsspielräume. Jeder habe seine Rolle. Die festgelegte Verhandlungstaktik müsse von allen Beteiligten eins zu eins umgesetzt werden. Dazu gehöre eben auch, die einzelnen Rollen optimal zu besetzen. „Nicht jeder kann jeden Part spielen. Fachliche Kompetenz, Kommunikationsgeschick, Hartnäckigkeit und Durchsetzungsstärke, Toleranz und Verständnis sowie bestimmte Argumente gehören in die Hände bestimmter, vorher ausgewählter Persönlichkeiten“, erklärt sie. Ein Verhandlungsteam benötige in Summe viele Talente, sollte deswegen nicht nur aus Fachleuten bestehen. Das bedeute aber nicht, so Knauer, dass ein großes Team einen Vorteil darstelle. Denn: Je mehr Leute am Tisch säßen, umso komplexer werde die Verhandlung und der Umgang mit den persönlichen kurzfristigen Eigeninteressen. Der wichtigste Punkt, so die Verhandlungstrainerin, sei, dass alle ihre Emotionen im Griff hätten. Die größten Fehler entstünden durch Fehlsteuerung der Emotionen – gerade dann, wenn Verhandlungen eskalierten und der Ton mal rauer werde.

„Win-Win funktioniert nicht“, weiß Knauer. Einer gebe immer doch ein kleines bisschen mehr nach als der andere. Von diesem Gedanken des Ausgleichs sollten sich Verhandlungsprofis verabschieden. Im Gegenteil: In erster Linie gelte es, das eigene Wohl und die eigenen Interessen im Blick zu behalten – ohne allerdings Fairness und Wertschätzung auch für die andere Seite außer Acht zu lassen. Dafür benötige man neben dem richtigen Team auch alle Informationen über die Gegenseite. Auf die Vorbereitung komme es an. Dazu gehöre auch, die Medien des Verhandlungspartners und dessen Verlautbarungen genauestens zu studieren und selbst entsprechende öffentliche Informationen zu streuen. „Das ist ein Spiel über die Bande“, so Knauer. Wissen sei nun mal Macht – Macht im positiven Sinne. Man müsse dabei auch die Machtverhältnisse der Gegenseite richtig einschätzen. „Wer über die richtigen Informationen verfügt, gewinnt. Wer an die falschen glaubt, verliert und macht Fehler.“ Auch hier kämen wieder die V-Leute ins Spiel – Informationspolitik und Informationssteuerung sei eben keine Einbahnstraße.

Bei aller Verhandlungskunst gelte es dennoch, die Beziehungsebene zu pflegen und respektvoll mit allen umzugehen. „Nach der Verhandlung ist meist vor der Verhandlung“, so die Profi-Verhandlerin abschließend. Integrität sei sehr wichtig. Der kurzfristige Erfolg sei zumeist nicht das beste Ergebnis. Es lohne sich häufig, in eine langfristige Beziehung zu investieren. Verhandlungen könnten hierfür den Grundstein legen.

Das alles verbinde sich schließlich zu einem ganzheitlichen Verhandlungsprozess, der auf die eigenen Ziele und Strategien abgestimmt sein müsse. Menschen, Prozesse, Informationspolitik und Machtverhältnisse müssten im Rahmen der Planung und der Verhandlung selbst jederzeit glaubwürdig und kongruent sein. Verhandlungsgeschick und Verhandlungserfolge könne man lernen. Sie sind planbar.
 
Wer mehr über die Verhandlungs-, Vertriebs- und Positionierungsexpertin Ulrike Knauer, die Themen Verhandlungstaktik und Verhandlungsprozess oder ihre Trainings- und Vortragsangebote erfahren möchte, findet weitere Informationen unter www.ulrikeknauer.com. Wer Ulrike Knauer live erleben möchte, hat im Rahmen ihres zweitägigen Verhandlungstrainings am 25. und 26. September in Innsbruck dazu Gelegenheit. Anmeldungen werden über die genannte Interseite entgegengenommen.

Hintergrund:

Ulrike Knauer, Dipl. Betriebswirtin (FH) und Autorin, ist die Expertin für Spitzenverkauf durch Integrität. Mehr als 20 Jahre Führungsverantwortung im Vertrieb, Verkauf und ihre Tätigkeit als Geschäftsführerin eines internationalen Logistikkonzerns garantieren praxisbezogene, umsetzungsstarke und wirkungsvolle Verkaufsmethoden. Ihre Teilnehmer, in Seminaren und auf Kongressen, begeistert sie mit ihrer energiegeladenen Vortragsweise. Sie versteht es mit einfachen, verständlichen Worten komplexes Vertriebs-Know-how auf den Punkt zu bringen. Durch den Einsatz der Techniken von High-Performance-Selling begleitet sie Verkäufer auf ihrem persönlichen Weg an die Spitze.

Weitere Informationen unter www.ulrikeknauer.com.

Kontakt:

Knauer Training
Grabenweg 68
A-6020 Innsbruck
Tel. +43 (0) 512 279269-0
Mail: trainer@ulrikeknauer.com

Der Unternehmerstammtisch Laim besucht den Bayerischen Landtag

Am 18. Juli traf sich der Unternehmerstammtisch Laim einmal außer der Reihe. Der Anlaß war aber auch ein besonderer, denn knapp 20 Stammtischler besuchten den Bayerischen Landtag im Maximilianeum – einem der beeindruckendsten Bauwerke Münchens.

Die Teilnehmer wurden vom persönlichen Referenten des Landtagsabgeordneten Michael Neubauer herzlich begrüßt, anschließend ging es in einen Sitzungssaal, wo ein Film über den Landtag sowie die parlamentarische Alltagsarbeit gezeigt wurde. So waren alle Teilnehmer gut vorbereitet, um von der Besuchertribüne aus die laufende Plenarsitzung live mitverfolgen zu können. Der bayerische Ministerpräsident Horst Seehofer war ebenso anwesend wie Innenminister Herrmann, Wirtschaftsminister Zeil oder Justizministerin Merk.

Die beobachteten Debatten hatten denn auch einigen Zündstoff, die neue Mediengesetzgebung und der barrierefreie Umbau bayerischer Bahnanlagen wurden kontrovers, und zeitweise auch recht laut diskutiert. Viele hätten gerne noch länger zugehört, doch der Zeitplan war eng.

Mit den frischen Eindrücken aus dem Plenum ausgestattet, ging es in eine sehr ehrliche und vorbehaltlose Gesprächsrunde mit dem CSU-Landtagsabgeordneten für den Münchner Westen und Staatsminister a.D. Dr. Otmar Bernhard, der den Stammtischteilnehmern kompetent und offen über die verschiedensten Problemfälle nicht nur im Münchner Westen Auskunft gab. Entscheidungen von Lokalpolitikern wurden ebenso erörtert wie größere wirtschaftliche Zusammenhänge – wie z.B. bei der Energiewende oder beim Flughafenausbau. Und natürlich stehen die nächsten Wahlen vor der Tür, Bernhard zeigte sich aufgrund der aktuellen Umfragen sehr optimistisch für das Kräfteverhältnis im künftigen bayerischen Parlament.

Anschließend waren die Teilnehmer des 43. Unternehmerstammtisches noch zu einer Brotzeit in den Arkaden eingeladen – auch dort standen Bernhard und Neubauer noch für viele Fragen zur Verfügung. Alles in allem ein hochinteressanter Nachmittag mit vielen neuen Eindrücken aus dem bayerischen Parlament und der Tagespolitik. Und klammheimlich haben wohl einige Teilnehmer ihre Ansichten über „die Politiker“ revidiert.

Die Bilder vom 43. Unternehmerstammtisch gibt es in der Bildergalerie.

Orhideal Unternehmertreff am 20.08.2013 bei Alfons Schuhbeck

Mit ca. 100 Entscheidern, von 16-19 Uhr, inklusive Vorstellungspodium 17 Uhr durch Orhidea mit News zur Chefsache und Media Face 2014 am 20. August 2013 in München. Im Schuhbecks Orlando, im Orlando Keller, UG, Platzl 4.

Social-Media zum Anfassen: Garantiert interessante Verknüpfungen wie immer: Kontakte satt und neue Ideen ohne Grenzen! Begegnen Sie den Geschäftsfrauen und -männern unserer letzten IMAGE Magazin Ausgaben (Arbeitgeber, Unternehmer, Geschäftsführer, Selbständige und geschäftlich Engagierte). Positive Impulse für den Geschäftsalltag in ungezwungener Atmosphäre. Regional gestärkt, aber überregional verbunden sein, ist das gemeinsame Erfolgsrezept. Wir helfen Ihnen gerne bezüglich Anreise/ Hotelbuchungen.

Eintritt frei – Einlass nur für angemeldete Gäste!

Aufnahme auf die Gästeliste: Eine Rückantwort per Mail mit Ihren vollständigen Kontaktdaten & Branche (vor allem auch von den Begleitpersonen) an orhidea@orhideal-image.com Oder über unsere XING Gruppe.

Sie erhalten eine Rückbestätigung per Email mit der genauen Eventbeschreibung. Wenn Sie sich als (neuer) Gast dazu gesellen wollen, freuen wir uns, Sie in unserer Runde zu begrüßen. Stammgäste bringen bitte einen neuen Gast (Anmeldung erforderlich!) auf Entscheiderebene mit.

Gäste:  http://www.orhideal-image.com/magazin/aktuelle-ausgabe.html
Ablauf: http://www.orhideal-image.com/termine/impressionen.html
Prinzip: http://www.youtube.com/watch?v=qmIX3iAUV_8&feature=plcp
Stimmen: http://www.youtube.com/watch?v=a8e0XYP4uT0&feature=plcp
Grußworte: http://www.orhideal-image.com/verbreitung/vip.html 
Terminvorschau: http://www.orhideal-image.com/termine/vorschau.html

Sie sind Unternehmer, Selbständiger oder Gründer und wollen im Magazin mitwirken? Anruf genu¨gt: 0177 3550 112 oder via Skype „Orhideal“, Orhidea Briegel www.orhideal-image.com

Der Anlage-Abend: Peter Fuchs und Harald Albert beim 42. Unternehmerstammtisch in Laim

Beachtliche Renditen und ein gutes Gewissen. Geht nicht? Geht doch. Natürlich nicht mit herkömmlichen Mitteln wie Sparbuch, Bausparvertrag oder Lebensversicherung – die haben als Geldvermehrer ausgedient. Aber auch Anlageformen, die eben noch „en vogue“ waren oder als besonders sicher galten –  Stichwort: Bundesanleihen oder Schiffsbeteiligungen – sind meist nicht mehr das Papier wert, auf dem sie gedruckt sind.

So das Fazit der beiden Anlageexperten Peter Fuchs und Harald Albert, die weitab vom Bankengeschäft das Geld ihrer Kunden in zukunftssichere Sachwerte investieren. Strategische Metalle, vielversprechende Wachstumsunternehmen und Beteiligungen an Handelsmargen waren das Thema beim 42. Unternehmerstammtisch in Laim – und einigen der anwesenden Gäste war gar nicht bewusst, dass Banken im Prinzip dasselbe tun – die erwirtschafteten Erträge jedoch nur zu einem verschwindend geringen Teil an die Anleger ausschütten.

Und die sind nicht unerheblich und können im mittleren zweistelligen Bereich liegen, wie Harald Albert anhand einiger beeindruckender Beispiele erläuterte.

Dass es dabei durchaus ethisch und nachhaltig zugehen kann, gehört zu den Grundanliegen der beiden Anlageberater, die sich auch privat sozial engagieren und ihre Businesspartner strikt nach diesen Prinzipien auswählen: Nahrungsmittelspekulation, Raubbau an der Natur, Kinderarbeit und andere ethisch nicht vertretbare Geschäftsformen haben im Produktportfolio von Peter Fuchs und Harald Albert nichts zu suchen.

Es war dieses Mal eine verhältnismäßig kleine Runde. Dennoch haben alle, die beim Stichwort „Geldanlage“ abwinken, einen überaus spannenden Abend und viele fundierte Informationen über alternative Anlageformen verpasst. Die Folien zum Stammtisch können wie immer im geschützten Mitgliederbereich der Stammtischhomepage eingesehen und heruntergeladen werden.

Michael Wenzel vom WEIN.GUT hatte biologisch angebaute Rot- und Weißweine aus dem Weingut Zähringer von der Heitersheimer Sonnhohle herausgesucht. Nana Berzl vom Speisezimmer überraschte mit marinierter Rote Beete, Ofenkartoffeln mit Schafskäse, geschmolzenen Zwiebeln und Olivenöl sowie einem Sauerrahm-Dessert.

Der nächste Unternehmerstammtisch findet bereits am 18. Juli statt – dann besuchen wir den Bayerischen Landtag, nehmen an einer Plenarsitzung teil und erörtern Fragen zur klein- und mittelständischen Wirtschaft mit dem Landtagsabgeordneten für den Münchner Westen und Staatsminister a.d. Dr. Otmar Bernhard. Die Einladungen gehen rechtzeitig raus, wir freuen uns über eine rege Teilnahme!

Passend zum Anlagethema: Am 16.07.2013 findet ein Kundeninformationsabend der Schweizerischen Metallhandels AG im Wolf-Ferrari-Haus am Rathausplatz 2 in 85521 Ottobrunn statt. Entdecken Sie die faszinierende Welt der Metalle – Anmeldungen direkt bei Anlagenfinder Peter Fuchs.

Der Münchner Immobilienmarkt – Oliver Adami beim 41. Unternehmerstammtisch in Laim

München ist Boomtown und spielt in der Liga von London, Hongkong oder Tokio – zumindest was die Quadratmeterpreise bei Immobilien angeht. Denn die haben mittlerweile schwindelnde Höhen erreicht, mit dem Quadratmeterpreis für eine Münchner Durchschnittswohnung würden anderenorts ganze Häuserzeilen finanziert.

Immobilienverkäufern hingegen öffnen sich derzeit gerade auch im Münchner Westen einmalige Chancen, denn der Preisauftrieb geht unvermindert weiter. Fehlende Alternativen bei der Geldanlage, latente Wohnraumknappheit und die weiterschwelende Eurokrise werden erheblich dazu beitragen, dass in Boomregionen wie München die Immobilienprise weiter steigen oder sich auf einem sehr hohen Niveau einpendeln.

Dennoch müssen beim Verkauf von Häusern, Wohnungen oder Grundstücken viele Klippen umschifft werden, oft reden Käufer und Verkäufer aneinander vorbei, der Wert der Immobilie wird falsch eingeschätzt oder der Fiskus möchte auch noch ein Wörtchen mitreden. Wer es ohne Beratung durchziehen will, läuft in Gefahr, richtig Geld zu verlieren oder auf Mutters Häuschen schlichtweg sitzen zu bleiben – so das Fazit von Oliver Adami, Inhaber von RE/MAX First Immobilien in München Pasing, der beim 41. Unternehmerstammtisch in Laim fundiert über den Immobilienmarkt in München und dem Münchner Westen referierte. In seinem Vortrag visualisierte Adami nicht nur die Preisentwicklung der letzten Jahre weltweit, in Deutschland und in München (und das in allen Preissegmenten) – sondern erklärte schlüssig die aufgrund der allgemeinen Entwicklung zu erwartenden Ertragschancen.

Ein überaus interessantes Thema, fundiert vorgetragen, dass auch nach dem Referat noch viele Fragen aufwarf, die Oliver Adami individuell beantworten konnte.

Das Team vom Speisezimmer hatte eine marokkanische Kichererbsensuppe mit frischem Koreander vorbereitet, gereicht mit Datteln und Zitrone, danach einen Strudel-Bonbon mit Spinat-/Fetafüllung und eine Sauerrahm-Nachspeise. Passend dazu vom WEIN.GUT einen sommerlichen Chardonnay aus der „Domaine La Garelle“ sowie einen leichten Roten „St. Magdalena“ vom Weingut Rottensteiner aus Südtirol.

Der nächste Unternehmerstammtisch findet am 27.06.2013 statt – natürlich wieder mit einem spannenden Thema, dieses Mal aus der Finanzwelt. Die Einladungen gehen rechtzeitig raus.