Ein Markenzeichen des Unternehmerstammtisches ist es, dass in kürzester Zeit geballte Informationen vermittelt werden – und das macht jedes Mal Lust auf mehr. So war es auch wieder beim 97. Unternehmerstammtisch, der am Donnerstagabend wieder zahlreiche Stammtischler/innen, aber auch viele neue Gäste angelockt hat.
Das könnte am Referenten und am Thema gelegen haben, denn „Verkaufspsychologie“ (im weitesten Sinne) hatten wir noch nicht im Programm. Und da scheint uns in 15 Jahren Stammtisch tatsächlich etwas entgangen zu sein. Dr. Chris Schäfer vom Schwabinger Trainings- und Beratungsunternehmen Dr. Schäfer & Partner war Stammtischgast und hatte „praktische Tipps aus Psychologie und Verhaltensforschung für mehr Erfolg in Verkauf & Verhandlung“ parat.
Viele vermuten bei „Verkaufspsychologie“ hinterhältige Taschenspielertricks. Dem ist natürlich nicht so, auch wenn manche Gebrauchtwagenverkäufer (ohne dieser Berufsgruppe zu nahe treten zu wollen) unbewusst wohl einiges davon im Repertoire haben. Vielmehr lassen sich hochkomplexe psychologische Wechselwirkungen beobachten, die man sich als Unternehmer, Vertriebler oder Verkäufer durchaus zunutze machen kann. Und das selbstverständlich ohne einen Geschäftspartner „über den Tisch zu ziehen“ – denn dann ist spätesten nach dem ersten Mal der Ofen aus und der Kunde ist verloren.
Dr. Schäfer erörterte Reziprozität, den Sympathiefaktor, Konsistenz, soziale Bewährtheit, Knappheit, das Kontrastprinzip, den Faktor Autorität und weitere Phänomene, die – ggf. auch in der Mischung – der Auslöser für erfolgreiche Geschäftsverhandlungen sein können oder auch zum Scheitern führen, sollten sie falsch, halbherzig und/oder übertrieben angewendet werden.
Natürlich können auch wir selbst Ziel dieser psychologischen Phänomene sein, deshalb gab es von Dr. Schäfer noch jede Menge Tipps zu Klippen, die man als Gesprächs- und Verhandlungspartner tunlichst umschiffen sollte. Ein häufiges Beispiel ist die Abwertung der eigenen Leistungen, die berühmte „falsche Bescheidenheit“: „Danke, dass Sie uns so schnell helfen konnten!“ – „Ooch, das war doch nix“… wer kennt es nicht. Und wer kennt nicht das Phänomen, dass danach häufig ähnliche Leistungen eingefordert werden – denn, ganz klar, „es war ja nix“. Und schon ist man in einer Situation, in der man nie sein wollte und aus der man auch schwer wieder heraus kommt.
Es gibt einen ganzen Blumenstrauß an Studien, die das Verhalten von Mitmenschen zum Inhalt haben. Viele davon beschäftigen sich detailliert mit Psychologie im Geschäftsleben, sie alle aufzuzählen würde den Rahmen dieses Textes sprengen. Eine lesenswertes und verständliches Buch legte Dr. Schäfer dennoch allen Stammtischgästen ans Herz: „Die Psychologie des Überzeugens“, der Weltbestseller zur Theorie und Praxis des Überzeugens des Marketingexperten und Sozialpsychologen Robert B. Cialdini. Die Literaturempfehlung können Sie sich bei Ihrem lokalen Buchhändler bestellen oder bei der Literaturplattform Blinkist mal kurz querlesen.
Unser Stammtischler und Videofilmer Noosh Lumu von der LANIZMEDIA GmbH hat die entscheidenden Szenen im Bewegtbild festgehalten, aus denen in den nächsten Tagen ein kurzer Clip produziert wird. Das Ergebnis können Sie in Kürze auf unserer Website sowie in unseren sozialen Kanälen aufrufen, bitte noch ein klein wenig Geduld.
Der 97. Unternehmerstammtisch war wieder eines dieser Treffen, die lange in Erinnerung bleiben werden. Wir sagen danke für einen hochinteressanten Impulsvortrag, und hoffen, dass wir Dr. Schäfer bald einmal wieder als Gast oder als Referenten bei uns begrüßen dürfen. Ein herzliches Dankeschön geht auch ans Team vom Schmankerlwirt, die sich wie gewohnt umsichtig und flink um unsere Wünsche und Sonderwünsche gekümmert haben.
Die Folien zum 97. Unternehmerstammtisch können Sie sich hier herunterladen.
Der nächste Unternehmerstammtisch findet am 29. Februar statt, natürlich wieder mit einem spannenden Business-Thema. Wir sehen uns!
